Was im Vertrieb von Herstellern wirklich bremst.

Über Strategie wird viel gesprochen, über den Alltag kaum. Wir wollten wissen, wo es im Vertrieb von Herstellern heute tatsächlich hakt – nicht in der Theorie, sondern am Montagmorgen, nach dem dritten Kundentermin oder abends am Laptop.

Dafür haben wir mit 22 Vertriebsverantwortlichen gesprochen: ohne Fragebogen und ohne etwas verkaufen zu wollen. Was wir gehört haben, war offen, manchmal unbequem und oft überraschend ähnlich.

Sechs Bereiche, die immer wieder zur Sprache kamen.

• VerkaufszeitZwei von fünf Wochentagen verbringt der Außendienst am Schreibtisch statt beim Kunden.
• Datenbasis und SystemeIn 14 von 22 Unternehmen liegen die Vertriebsdaten verteilt auf Systemen, die nicht miteinander sprechen.
• Kundenpriorisierung10 von 22 Unternehmen planen Besuche eher nach Gewohnheit und Gefühl als nach Daten.
• ProduktkomplexitätBis zu drei Jahre dauert es, bis neue Mitarbeiter wirklich eingearbeitet sind.
• Führungslagebild10 von 22 Unternehmen bekommen ihre Vertriebszahlen nicht auf einen Blick zusammen.
• Reklamation und AbstimmungBis zu ein Drittel der Arbeitszeit geht für Klärfälle drauf statt für den Verkauf.

Kein Bereich ist ein Randthema: Jeder betrifft mindestens 10 der 22 Unternehmen.

Wie die Studie entstanden ist.

Offene Gespräche im Herbst 2026, geführt von Katharina Krus. Gezählt haben wir nur, was die Gesprächspartner selbst gesagt haben. Auf zwölf Seiten lesen Sie je Bereich, was wir gehört haben, Zitate aus den Gesprächen und was sich daran ändern lässt.