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Kundenbewertung auf Daten statt auf Bauchgefühl
Welche Kunden Potenzial haben, welche abrutschen und bei welchen sich ein Besuch nicht mehr lohnt, ist in den meisten Vertriebsorganisationen die Einschätzung einzelner Personen. Damit lässt sich Besuchszeit nicht steuern und Wachstum nicht planen.
Kundenbewertung auf Datenbasis heißt, jeden Kunden nach denselben, nachvollziehbaren Kriterien einzuordnen statt nach der Einschätzung der Person, die ihn betreut. Grundlage sind Umsatzverlauf, Betriebsgröße, Sortimentsbreite, Region und der dokumentierte Gesprächsstand. Daraus wird sichtbar, wo Potenzial liegt, welche Kunden abrutschen und wo seit langem niemand war.
Woran es heute scheitert
- Die Bewertung eines Kunden hängt daran, wer ihn betreut. Wechselt die Person, wechselt die Einschätzung.
- Umsatz allein sagt nichts über Potenzial. Ein Kunde mit gutem Umsatz kann seit zwei Jahren stagnieren, ein kleiner Kunde stark wachsen.
- Die Adressbestände sind über Jahre in mehreren Systemen gewachsen. Doppelte Einträge, fehlende Betriebsgrößen, veraltete Ansprechpartner.
- Niemand kann sagen, welche Kunden seit wann nicht besucht wurden. Damit fällt die einfachste Steuerungsgröße weg.
Was sich ändert
- Jeder Kunde wird nach nachvollziehbaren Kriterien bewertet, nicht nach Gefühl
- Das Kundennetz ist auf einer Karte sichtbar, samt Stand des letzten Kontakts
- Frühsignale zeigen abrutschende und aufsteigende Kunden, bevor es im Umsatz auffällt
- Weiße Flecken im Gebiet werden sichtbar, Neukundengewinnung wird ein Prozess statt einer Gelegenheit
- Besuchszeit fließt dorthin, wo etwas zu holen ist
So funktioniert es.
Bestände zusammenführen
Adressen aus CRM, ERP und gewachsenen Listen kommen zusammen, werden entdoppelt und um fehlende Merkmale ergänzt.
Kriterien festlegen
Wir bestimmen gemeinsam, was Potenzial in Ihrem Markt ausmacht: Betriebsgröße, Sortimentsbreite, Umsatzverlauf, Region.
Bewertung aufbauen
Jeder Kunde bekommt eine nachvollziehbare Einstufung, die sich mit den Daten von selbst aktualisiert.
In den Alltag bringen
Die Bewertung erscheint dort, wo Ihr Außendienst ohnehin arbeitet, samt Karte und Stand des letzten Besuchs.
Was Sie bekommen.
Datenschutz planen wir von Anfang an mit: Hosting in der EU, Auftragsverarbeitungsvertrag und klare Zugriffsrechte.
- Ein bereinigter, zusammengeführter Kundenbestand
- Ein Bewertungsmodell mit dokumentierten Kriterien
- Eine Gebietskarte mit dem Stand des letzten Kontakts
- Frühsignale für abrutschende und aufsteigende Kunden
- Einweisung für Vertriebsleitung und Außendienst
Die Aufbereitung der Adressbestände ist dabei kein Nebenschauplatz. In den meisten Häusern ist sie der erste Schritt und ein eigener, klar abgegrenzter Auftrag: zusammenführen, entdoppeln, um fehlende Merkmale ergänzen. Erst danach trägt eine Bewertung.
Häufige Fragen
Häufige Fragen
Wie bewertet man Kundenpotenzial im Außendienst?
Aus einer Kombination von Umsatzverlauf, Betriebsgröße, Sortimentsbreite, Region und dem, was in Gesprächsnotizen dokumentiert ist. Entscheidend ist, dass die Kriterien für alle Kunden gleich angewandt werden und nachvollziehbar bleiben.
Was ist eine Abdeckungskarte im Vertrieb?
Eine Darstellung aller Kunden eines Gebiets, bei der die Farbe zeigt, wann der letzte Kontakt war. Sie braucht nur Adresse und Datum und macht auf einen Blick sichtbar, wo lange niemand war.
Reicht eine ABC-Analyse nicht aus?
Eine ABC-Analyse sortiert nach vergangenem Umsatz. Sie zeigt nicht, wo noch Potenzial liegt und wo ein Kunde gerade wegbricht.
Was, wenn unsere Datenqualität schlecht ist?
Das ist der Normalfall. Die Aufbereitung der Adressbestände ist dann ein eigener, klar abgegrenzter erster Schritt, bevor bewertet wird.
Brauchen wir dafür ein neues CRM?
Nein. Wir arbeiten mit dem System, das im Haus ist, und setzen darauf auf. Die Bewertung entsteht aus den Daten, die vorhanden sind, ergänzt um die Merkmale, die dafür fehlen.
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